El vendedor del futuro: psicología y tecnología

Últimamente oímos hablar mucho de la Inteligencia Artificial. Y en Winchannel nos preguntamos dónde queda, tras este nuevo revolcón, la Inteligencia Comercial.

Los equipos de ventas siempre han sido “el motor”, “el corazón” o “el oro” de las empresas…, y cualquier otro símil que implique que ocupan un espacio privilegiado por representar la energía que impulsa la vida empresarial.

Pero, aunque siempre han formado parte del core de la empresa, su papel no ha sido siempre el mismo y se ha visto empujado a evolucionar.

De la Venta Transaccional a la Venta Relacional

En un principio, se identificaba a un buen comercial como una persona con gran confianza, poca vergüenza y control absoluto del producto y de la información. El paso del tipo de venta transaccional al relacional reflejaba que lo importante no era cerrar una operación puntual, sino cuidar la relación con el cliente. Su rol evolucionó y su categoría se elevó, pasando de Vendedor a Asesor comercial. Un cargo más elegante, con mayor prestigio y que reconoce su trabajo como profesional. Los comerciales asesores se transforman, pasando de “Vendedores de Productos” a “Vendedores de Soluciones”.

Alguien que no se coloca enfrente en la operación, sino que está al lado para ofrecer soluciones y recomendaciones al consumidor. A partir de este momento, las ventas no se entienden como un duelo entre contrarios, sino en una interacción entre profesionales. En este contexto surgió el término win-win para expresar que es posible cerrar una operación en la que ambas partes ganen algo.

el vendedor nos coloca un producto mientras que el asesor nos soluciona un problema.

Vendedores presenciales/vendedores digitales

Y en este proceso de adaptación constante, el entorno ha demandado un nuevo cambio exigiendo a los comerciales que se desenvuelvan muy bien tanto dentro como fuera de la red. Es el cliente el que marca el paso y se debe recolocar de nuevo y coger posición, cuando es una realidad que el 80% de Customer Journey se produce en el mundo digital.

Si los clientes han cambiado, y los retailers también siguiéndoles el paso, los vendedores que atienden en tienda no pueden quedarse atrás. En esta última década, el vendedor debe moverse en el punto de venta con la misma soltura y precisión que en el mundo digital.

Sin lugar a duda, y más allá del impulso de su rol como profesional de ventas, esta evolución implica responsabilidades y conocimientos más amplios. Los clientes saltan permanentemente de un canal a otro y los nuevos vendedores deben tener no solo la habilidad para integrar su servicio en un proceso de compra mucho más complejo y rico, sino de ampliar su perfil a un vendedor omnicanal capaz de ofrecer su asesoramiento en canal presencial, telefónico o presencial.

cada vez que cambia la forma de comprar, hemos de cambiar la forma de vender.

Este nuevo avance supone, por tanto, un nuevo desafío a los equipos comerciales. Entender el comportamiento de compra de sus clientes, identificarlos y detectar en qué punto del proceso se encuentran y ser capaces de personalizar su aproximación para ser más efectiva.

Definitivamente, hoy ser capaz de influir en las decisiones de compra requiere de mucho más que el control del producto y el manejo de la información. El vendedor debe adentrarse ligeramente en el mundo del marketing y de la psicología de ventas de forma que tenga una visión holística de todo el proceso.

Y dejamos para el final, el tándem “Vendedor – Tecnología”, una combinación imbatible. Porque los algoritmos no vienen a convertir el proceso de venta en algo más frío ni aséptico, sino para potenciar las habilidades comerciales y liberarnos de tareas que nos permitan focalizarnos en las de mayor valor humano.

integrar tecnología para potenciar y no para reemplazar.

Pensamiento Winchannel

Llevamos 20 años ayudando a nuestros clientes a vender y llevar al mercado productos y soluciones, y sin duda, la forma en la que lo hacemos ha evolucionado. Hemos ido incorporando tecnología pero siempre potenciando la humanización del proceso de venta. Creemos firmemente que el vendedor no debe defenderse del cambio y que como agencia nuestra dinámica debe ser convertir estas situaciones en habilidades y anularlas como posibles amenazas.

Contamos actualmente con más de 300 personas realizando actividades comerciales para diferentes clientes y proyectos en el punto de venta del retail y llevamos tiempo trabajando de forma activa en este nuevo reto para convertirnos en los mejores vendedores de los nuevos consumidores.

En Winchannel se están creando los Comerciales Omnicanales del Futuro con conocimientos más globales y estratégicos, de comportamiento de consumidor y de marketing y tecnología.

A través de nuestra Sales Academy estamos dirigiendo la formación comercial hacia las habilidades omnicanales y preparando a los equipos para que sean capaces de romper el techo de cristal de la tienda. Porque para ser un gran comercial, es fundamental estar al día de cómo evoluciona el consumidor más allá de los segundos y minutos que pasamos con él en el centro.

Todo esto hace a nuestros Comerciales Inteligentes, y no por la Inteligencia Artificial.

En las próximas décadas, la venta seguirá siendo un trabajo humano y personal. Un arte insustituible.